Недорогой способ продвижения

Существуют разные способы продвижения товаров и услуг. В этой статье я хочу дать несколько рекомендаций, чтобы вы могли подобрать для себя наболее оптимальный вариант.

Продвижение можно условно разделить на два вида:

  • Мы продвигаем компанию.
  • Мы продвигаем товар или услугу.

Я приведу такой пример. Недавно меня попросили сделать сайт для компании, которая продаёт мебельные материалы оптом. До этого для этой компании был создан сайт с целью продвинуть именно эти материалы. Но я начал с того, что выяснил, кто именно будет заказывать эти материалы, то есть кто явлется клиентами этой компании. Оказалось, что это оптовые покупатели данных материалов. А теперь важный момент: интересуют ли их в первую очередь сами материалы (их свойства и т.д.) или они ищут надёжного и оперативного поставщика?

Это важный момент, потому что наше маркетинговое исследование показало, что потенциальные потребители данной компании уже знают о мебельных материалах всё или почти всё. Они знают, что такие материалы у разных поставщиков примерно одинаковые (если и различаются, то не существенно). Поэтому они выбирают скорее компанию, а не материалы как таковые. С материалами они УЖЕ определились.

Теперь мы приступаем к созданию рекламной продукции или прорабатываем стратегию продвижения. Так что мы будем продвигать: продукцию или компанию? На сайте я решил продвигать компанию. Далее уже было дело техники: мы выяснили, что их потребителей интересует надёжность и оперативность. Далее выяснили, что надёжность у них ассоциируется с мужчиной или женщиной в костюме, а оперативность — с выезжающей фурой со склада (сказывается специфика деятельности). Именно это и было отражено на сайте. Тексты также были написаны с акцентом на эти два аспекта.

Дела обстояли бы совсем иначе, если бы мы продвигали продукцию или услугу. В этом случае мы бы показывали товар, что называется, лицом.

Два способа продвижения

Способов продвижения довольно много, но я бы подразделил их на две категории:

  • PR (связи с общественностью)
  • Реклама

Ну пугайтесь термина PR. Далее я расскажу о нём с практической точки зрения.

Обычно реклама используется для продвижения товара, а PR — для продвижения компании. Это важный момент, поэтому я повторю ещё раз: мы продвигаем товар при помощи рекламы, а компанию — при помощи PR. PR делается для того, чтобы сформировать у людей положительное мнение о компании, а реклама — для того, чтобы сформировать желание приобрести товар или услугу. PR — это когда кто-то другой продвигает вас, а реклама — вы это делаете сами.

Выше я привёл пример с компанией, которую было решено продвигать как компанию. Так вот, для её продвижения стоит использовать методы PR. Теперь о том, как это делается.

  • Первым шагом выясняется, кто клиенты компании. Проще говоря, кто именно те люди, с которыми будет работать ваша компания. Можно потратить уйму времени и денег на продвижение не тем людям, и в результате ничего не получить. Зачем, например, продвигать компанию по оптовой поставке мебельных материалов бабушкам, детям, адвокатам, учителям и т.д.? Поэтому для начала нужно в точности определиться, кто именно ваши потенциальные покупатели.
  • Вторым шагом я бы порекомендовал провести опросы-исследования с тем, чтобы выяснить, что эти люди считают хорошим и плохим. Причём это касается не только деятельности компании, но и в целом по жизни. Если ваша аудитория не может без смеха смотреть на гламурных девушек с собачкой в руке, а вы в своём продвижении использовали фотографию с такой девушкой, то к Вам отнесутся несерьёзно. Но с другой стороны, у соответствующей аудитории такая девушка, особенно если она едет в автомобиле Феррари, — это верх мечтаний. Всё зависит от вкусов и предпочтений вашей целевой аудитории.
  • Я бы ещё выяснил, кто является законодателем мнений для вашей целевой аудитории. Им может быть кто угодно. Возможно, ваша жена или муж прислушиваются к мнению кого-то из родственников. Поэтому если этот человек говорит что-то в вашу пользу, то ваша жена или муж примут это к сведению. А вот если то же самое скажет, например, тёща, то эта информация не будет воспринята должным образом. То же самое касается компаний. В каждой сфере деятельности есть свои авторитеты или законодатели мнений. Нужно выяснить, кто это. Возможно, для кого-то законодателем мнения будет светская львица Ксения Собчак, но, к примеру, у меня, её поведение вызывает антипатию.

Далее используются инструменты PR:

  • События или PR-акции. Вы уже знаете, что вашей аудитории не нравится, а что ей нравится. Вот теперь желательно организовать акции в поддержку того, что нравится вашей целевой аудитории, и акции против того, что им не нравится. Если вашей аудитории нравится песни такой-то группы, то можно организовать концерт этой группы, как это, например, сделал, «Альфа-Банк». Разумеется, всё это освещается в СМИ, но об этом позже. Если у Вас компания небольшая, то можно организовать небольшое мероприятие. Я уже писал, как одна моя знакомая организовывала отправку детей в турпоездки. Другая моя знакомая попросила детей потенциальных клиентов нарисовать грузовую машину, а затем устроила на своём сайте по продаже бетона голосование на предмет того, у кого лучше рисунок. Разумеется, посещаемость потенциальных клиентов, которые являются родителями этих самых детей, на сайт значительно возросла. Сюда же я бы отнёс то, что теперь носит модное название «вирусный маркетинг». В интернете полно статей на эту тему, поэтому я не буду на этом останавливаться.
  • Желательно к этим событиям привлекать законодателей мнения. Это применоимо даже к небольшим продажам или компаниям. Однажды на форуме ведущих специалистов по раскрутке сайтов один из программистов предложил свою программу по автоматическому размещению статей. Так вот, её мало кто хотел покупать, пока один из законодателей мнения не высказал свою положительную оценку об этой программе.
    Здесь всё зависит от размера компании. Если компания крупная, то и законодатели мнения соответствующие. Думаю, что идея понятна.
  • Освещение события или PR-акции в СМИ. Сюда входят пресс-релизы, статьи и прочее. Газетам, журналам, интернет-изданиям, порталам и т.д. ежедневно нужны материалы для публикации. Поэтому они будут рады новостям. Грамотно написанные статьи могут публиковаться бесплатно. Например, несколько лет назад я написал статью, которую бесплатно опубликовали в одной газете. Потом её же перепечатали в нескольких других газетах. А чуть позже эту статью издали и на башкирском языке, что меня немного удивило.

В приведённом выше примере с программой по автоматическому размещению статей был опубликован положительный отзыв. Итак здесь присутствовали: событие (выпуск программы) + законодатель мнения (его положительное мнение) + публикации (в данном случае просто отзыв) = повышение продаж. Лучше всего публиковать статьи в тех изданиях, которые пользуются спросом у вашей целевой аудитории. Как именно писать статьи, чтобы их публиковали, — это отдельная тема, и мы не будем ее сейчас рассматривать.

В интернете множество сайтов, но моя практика показала, что по каждой тематике есть всего лишь несколько сайтов, на которых имеет смысл публиковать статьи (речь не идёт о статьях для раскрутки сайта). Речь о сайтах, на которые ваша целевая аудитория специально заходит, чтобы получить информацию.

Я приведу пример. Форум для специалистов по раскрутке сайтов searchengines.ru. Есть и другие, но этот самый авторитетный и посещаемый. Если статья написана должным образом, то на этом форуме её закрепят так, чтобы она всё время отображалась вверху. В результате она будет прочитана большим количеством посетителей. По ссылке в этой статье, которая ведёт на ваш сайт, обязательно будут переходы. По вашей тематике тоже могут быть такие сайты и порталы.

Более того, на сайтах крупных производителей есть страница, на которой указаны региональные дилеры или представительства. Будет хорошо, если вы тоже там будете указаны.

В социальных сетях (одноклассники, вконтакте и т.д.) тоже есть популярные группы, где могут быть ваши целевые потребители. Может так случится, что именно там и находятся ваши потенциальные клиенты.

Несколько советов по работе с интернет-сообществом на форумах или в группах социальных сетей

  • Не пытайтесь направлять в эти группы ваших рекламных специалистов. Опыт показал, что таких людей быстро вычисляют и к ним неблагосклонно относятся, потому что они заходят на форум или в группу только с целью рекламы.
  • Не пытайтесь нанимать блогеров или людей со стороны для работы в интернет-сообществах. Это тоже ни к чему хорошему не приводило, потому что они, как правило, ничего не понимают в вашей продукции и искренне не заинтересованы в её продвижении. Их тоже быстро вычисляют.
  • Лучше всего использовать тех, кто реально пользовался вашей продукцией или услугами и разбирается в них. Такие люди могут поделиться советом. Это не всегда ваши сотрудники. Бывают энтузиасты в любом деле. Они лучше всего и подходят для наших целей.
  • Критика будет всегда. Не пугайтесь её. Ее даже не обязательно удалять. Некоторые люди специально ищут негативные отзывы о продукции, чтобы принять решение о покупке. Они взвешивают все «за» и «против» и покупают. Они даже могут не купить, если есть только положительные отзывы.
    Критика бывает конструктивная и деструктивная. Конструктивная критика позволяет что-то улучшить. Например, «Мне не нравится, что ваш номер телефона трудно найти. Не могли бы вы разместить его где-то на видном месте?» Деструктивная критика: «Вы мерзавцы!!!». Во-втором случае даже не понятно, что именно не так. Конструктивная критика позволяет улучшить положение дел, стать более активным, живым, увеличить сферу влияния и прочее. Деструктивная наоборот. Деструктивную критику можно просто игнорировать, потому что пишут её обычно люди, ориентированные на разрушение.

Вот реальный пример. Вы, возможно, видели в моём портфолио сайт Арт-Студии Елены Любименко. Вот видео с освещением события на РенТВ:

Итак, это была выставка юных художников — событие. Далее, освещение этого событие на канале РенТВ — СМИ. В результате повышение продаж. Событие + освещение в СМИ = рост продаж.

Сколько это стоило? Расходы были, но небольшие. Таким образом, это недорогой способ продвижения.

Надеюсь, вы подчерпнули что-то новое из этой статьи. О том, как именно продвигать товары и услуги, я рассказываю на своём семинаре «БУМ продаж при помощи действенной рекламы».

Успехов!