Как удвоить количество клиентов?

В этой статье мне бы хотелось рассказать о давно известной методике повышения продаж и нахождения новых клиентов. Это не что-то новое, но почему-то не каждая компания пользуется ею. Однако мне известны случаи, когда данная методика позволяла «реанимировать» мёртвые продажи. Поэтому я решил рассказать вам о ней.

Немного теории

В прошлой статье я говорил о разнице между PR и рекламой. По сути PR позволяет сделать так, чтобы у людей было положительное мнение о компании и её продукции. Другими словами, клиенты начинают доверять данной компании: покупают у неё или пользуются её услугами. Ключевое слово тут доверие. Без этого повышать продажи остаётся лишь при помощи снижения цен.

Кроме того, подавать что-то клиенту, который доверяет вам (поскольку уже пользовался вашими услугами или товарами), проще примерно в 7 раз. Другими словами, на работу с ним вы тратите в 7 раз меньше усилий и денег.

Из этого вытекает, что нужно сначала сформировать доверие клиента, а затем делать основные продажи. Поэтому сначала идёт PR, и только затем реклама.

Суть методики

Суть данной методики заключается в том, что вы продаёте товары или услуги не в один этап, а в два. Причём первый этап предназначен не столько для того, чтобы заработать что-то на этой продаже, сколько для того, чтобы сформировать доверие клиента. Вы сначала даёте попробовать ваш товар или услугу или продаёте недорогой товар или услугу или просто демонстрируете ему, а только потом продаёте ваши основные товары и услуги, которые, как правило, являются дорогими.

Практика

Я приведу несколько примеров, как это делается в реальной жизни и в интернете.

Одна моя знакомая создала в Москве бизнес, который заключается в продаже определенного вида маникюрных пилочек. До того как она занялась данным бизнесом, эти пилочки были никому не нужны. То есть продажи были почти мёртвыми, розничные торговцы практически не закупали такой вид пилочек на оптовой базе. И вот что она сделала. Она ввела в процедуру продаж всего один этап — демонстрацию. Её продавцы установили столик, а затем каждому делали демонстрацию необрезного маникюра на одном пальце. В результате объём продаж возрос на столько, что продавцы стали зарабатывать комиссионных от 50 до 100 тыс рублей в месяц.

Другой пример той же схемы работы вы можете увидеть, посмотрев видео на сайте chictota.ru. Это демонстрация того, как продаются салфетки из бамбука. Данная речёвка и демонстрация используются в реальной жизни, а не в продажах по интернету. Сайт здесь лишь подспорье для продаж в реальной жизни. Но это видео хорошо показывает как можно продавать товар с помощью демонстрации.

Следующий пример, это продажи через такие сайты как biglion.ru и vigoda.ru В последнее время эти сайты активно продвигаются. Они пользуются популярностью по одной простой причине: товары здесь продаются в среднем с 50-ти процентной скидкой. Сами эти сервисы берут 40 процентов с продаж своих клиентов.

Казалось бы, какой смысл продавать товары или услуги через эти сервисы? Всё дело продажах в два этапа. Вы продаёте что-то лишь по небольшой цене, чтобы получить лояльного клиента (клиента, который будет вам доверять), а уже потом работаете с ним, чтобы продать основные услуги, затрачивая при этом в 7 раз меньше усилий.

Моя жена записалась таким образом на курсы английского языка со скидкой 77%. Но, как показала жизнь, 80 процентов клиентов после этих занятий записываются на последующее изучение английского. Лично я таким образом приобрёл купон на стоматологическую услугу. А уже в самой стоматологической клинике мне продали другие услуги, но теперь уже по полной цене.

На этих сайтах продаются купоны в больших количествах. Например, на электронную книгу за 3474 рубля было продано 614 купонов. Вы сами можете посмотреть это в разделе «Прошедшие акции». Однако очевидно, что не имеет смысла продавать через эти сервисы товары или услуги в один этап, потому что прибыль будет незначительной.

Демонстрация товаров в гипермаркетах также относится к продаже в два этапа. Недавно мне таким образом продали пельмени. Сначала дали попробовать, мне понравилось, и мы с женой купили целую пачку дорогих пельменей.

По аналогии с этим в интернете продвигают информационные ролики. Например, продают видео-курсы по раскрутке сайтов. В качестве «затравки» показывают один-два урока бесплатно.

Или я видел как в социальных сетях размещают информационные ролики о том, как быть успешным владельцем бизнеса. Обратите внимание, что данные ролики не столько рекламные, сколько информационные, но они вызывают доверие к ведущему. Люди хотят узнать больше и переходят на сайт ведущего. Ну а за этим следует продажа его услуг.

Возможно, вы заметили, как сейчас продвигают свои товары крупные сети гипермаркетов, салоны сотовой связи и т.д. Они рекламируют ОДИН ДЕШЁВЫЙ товар, люди приходят в гипермаркет, и, как правило, приобретают гораздо больше, чем один этот товар. Зачастую они даже не покупают разрекламированный товар, а приобретают более дорогой, а вместе с ним ещё и сопутствующие ему. Например, рекламируют дешёвый сотовый телефон или холодильник или что угодно ещё, а клиент в гипермаркете покупает более дорогую технику.

Рассылка статей не рекламного характера также позволяет повысить доверие к компании. Затем можно время от времени слать рекламу, или же в самой статье уделить немного места рекламе. Примерно 80 процентов полезной информации и 20 — рекламе. Скажем, 8 статей без рекламы и две с рекламой. И снова 8 статей без рекламы и две с рекламой. По опыту могу сказать, что уже на этапе рассылки статей появляется какое-то количество клиентов.

Об этом можно рассказать гораздо больше, но я думаю, что вы поняли суть такой схемы повышения продаж или нахождения клиентов. Сначала формирование доверия клиента за счёт вводных услуг или товаров, а затем собственно продажа. Сначала продажа незначительных и недорогих услуг, а затем продажа основных товаров и услуг.

Спасибо большое за то, что вы прочли мою статью! И напоследок у меня к вам одна просьба. Мы готовим видео на DVD о том, как находить больше клиентов и повышать продажи. В связи с этим мы бы хотели получить информацию от вас. Не могли бы вы ответить на следующие три вопроса и отправить нам свои ответы обратно на этот же е-мейл.

  1. Что конкретно вы хотели бы увидеть в этом DVD (о нахождении новых клиентов и повышении продаж)?
  2. С какими именно трудностями вы сталкиваетесь при нахождении новых клиентов или в продажах?
  3. Как вы думаете, сколько должен стоить такой диск?

Заранее спасибо за Ваши ответы.

Успехов!

Ильдар Ямаев.