Бизнес: взгляд со стороны

В этой статье я хотел бы рассказать о том, что, как мне кажется, упускают некоторые предприниматели, незнакомые с технологией Л. Рона Хаббарда. Поскольку я не занимаюсь бизнесом, это будет мой субъективный взгляд со стороны.

Итак начнём с того, что такое деньги. Вот знаменитая цитата про деньги из работы Л. Рона Хаббарда:

«Деньги стекаются в те места, которые привлекают своей пользой для выживания. Всё, что вы должны делать, — это оставаться в таком месте и продолжать приносить пользу для выживания, и при этом расширять область коммуникации, чтобы приносить пользу для выживания в более широких масштабах, и тогда вы сможете кидаться этими деньгами! …Но это то, что вам нужно записать. Вы делаете столько денег, сколько привлекаете внимание, и вы получаете настолько много внимания в обществе, насколько далеко вы прокладываете коммуникационные линии. И если вы не выставите свои коммуникационные точки в обществе, не будет никакого входящего потока в виде денег». (Лекция от 26 марта 1953 «Как одитировать».)

Для себя я разбил эту цитату на две составляющие:

1) Польза для выживания.

2) Коммуникационные линии.

Польза для выживания

Как вы думаете, какое рекламное объявление покажет пользу для выживания потенциальных клиентов:

1) Мы — компания номер один по производству лампочек.

2) Благодаря нашим энергосберегающим лампочкам вы будете платить кварплату на 20 процентов меньше.

Мне кажется, что вторая. Недавно ко мне обратился директор местного «Нарконона» с просьбой помочь написать статью. Я ему сказал, чтобы написал статью, полезную для выживания читателей. Через несколько дней директор приносит мне статью, которая начиналась словами: «Наша общественная организация существует с такого-то года. Мы прочитали столько-то лекций» и так далее. Кончилось тем, мы написали совсем другую статью. Она называлась «Как уберечь ребёнка от наркотиков». Директор уловил идею. Следующую статью я порекомендовал назвать «Как не запить во время кризиса».:-)

статья

Эта статья вышла совершенно бесплатно. Тираж газеты — 46 тысяч.

Коммуникационные линии

Мне кажется, что в современном бизнесе основная проблема не в том, чтобы создать полезный для выживания продукт, а как сделать так, чтобы люди узнали об этом продукте. Нас повсюду окружает реклама. Её настолько много, что люди перестали обращать на неё внимание.

Что такое коммуникация? Это ОБМЕН идеями. Если люди не получают идею о выживательном продукте, то есть они не читают или не видят вашу рекламу, то и обмена нет, не так ли? Так как же всё-таки проложить коммуникационные линии к людям.

Если вы посмотрите на организующую схему Саентологической организации, то увидите, что в отделении по работе с публикой имеются:

1) Вводные услуги.

2) PR (связи с общественностью).

3) Система ВНС-ов.

Вводные услуги

В Саентологической организации в отделении по работе с публикой предоставляют бесплатные или очень дешёвые вводные услуги. Благодаря таким услугам публика не только разрешает некоторые из своих проблем, но и узнаёт, что такое Саентология и как она им может помочь. В результате их можно записать уже на главные услуги, такие как одитинг по Мосту и прочее.

Как это применимо в мире бизнеса? Обычно в компаниях стараются сразу же продать какую-нибудь услугу, причём желательно подороже. Другими словами, некоторые предприниматели направляют всё своё внимание на продажу главной услуги или товара. Но есть и компании, которые продают как бы в два этапа, то есть сначала неглавные услуги или товар, а потом уже главные.

В одной книжке я читал интересный пример, который мне понравился. Компьютерщики придумали инфопродукт для родителей и старшеклассников «Как помочь вашему ребёнку попасть в университет своей мечты». В нём было 100 различных советов. И 18 из 100 советов продразумевали использование персонального компьютера или ноутбука с выходом в интернет. В конце своей мини-книги они добавили такое заманчивое предложение: «Приходите каждую субботу в 13:00 в наш магазин с вашими детьми, и вы сами сможете увидеть, как работают секреты с 50 по 68-ой».

А именно в субботу у них вдруг «случайно» была скидка на те самые компьютеры, которые показывались в качестве демонстрации. Плюс обучающие программы. Плюс диск с рефератами. Плюс какая-то обучающая программа по английскому языку. Естественно, несколько последних игр для детей. Плюс к этому скидка на цветной принтер, факс и недорогая фотокамера вместе с МР3-плейером.

Другими словами, бесплатными услугами были мини-книга и демонстрация советов с 50 по 68, а всё остальное — продажа главных услуг и товаров.

Другой пример можно наблюдать у некоторых студий, делающих сайты. Они предлагают бесплатные или очень дешёвые готовые сайты. Посетители заходят на сайт студии, чтобы скачать бесплатный сайт. Таким образом они привлекают клиентов. Фишка в том, что эти бесплатные сайты имеют не слишком привлекательный дизайн, а рядом с такими дизайнами хитрые студии выставляют платные сайты с красивым дизайном и предложением разработать сайт непосредственно для клиента. Таким образом потенциальные клиенты знакомятся с услугами студии.

На этой неделе я читал небольшой семинар в туристической компании «Эксперт-тур». Это тоже вводная услуга. Главная услуга — одитинг до Клира.

Разумеется, вводные услуги от бизнеса к бизнесу отличаются, но думаю, что идея понятна.

PR (связи с общественностью)

Следующее, что, как мне кажется, не хватает многим компаниям — это PR. Связи с общественностью или PR — «это искусство создавать широкую известность хорошим делам». (Серия «Управление», том 3, стр. 175)

Одна моя клиентка применяет PR следующим образом. Она владеет туристической компанией. Какую-то часть доходов в её компании откладывают на благотворительность. На эти деньги они собираются отправить детей на отдых в детские лагеря. Клиентка договорилась с телевизионщиками на местном телевидении о том, что они будут освещать это событие. Таким образом она помимо прочего окажется на телевидении, в котором будет рассказывается о её туристической фирме, причём бесплатно.

Система ВНС-ов

В Саентологической организации людей, которые не состоят в штате и которые направляют людей на услуги в организацию, называют внештатными сотрудниками или сокращённо ВНС-ами. За это ВНС-ы получают небольшое вознаграждение.

На языке бизнеса это можно назвать агентской системой. Например, компания «Бизнес-Форвард» успешно использует эту систему в своей деятельности. У этой компании есть агенты по России, которые организовывают различные семинары и прочее. Обратите внимание, что сам Владимир Кусакин (владелец компании «Бизнес-Форвард» и основной ведущий семинаров) не занимается организацией семинаров. У него для этого есть сеть агентов.

Разумеется, агентская система не отменяет работу менеджеров по продажам, маркетинга и прочих безусловно нужных функций компании. Я просто хочу показать, чего зачастую не хватает в компаниях.

Надеюсь, вы почерпнули для себя что-то новое из этой статьи.

PS: Я получил довольно много отзывов на эту статью, за которые хотел бы выразить признательность.